Leiter/-innen des Bereichs Gesamtbanksteuerung

• Sie sind mit der Strategie einer konsequenten Ausrichtung des Produktkataloges der Sparkasse an den Kundenbedürfnissen und -wünschen vertraut.
• Sie kennen Praxisbeispiele für die Kalkulation und konsistente Produktgestaltung mit einer möglichst schlanken Angebotspalette.
• Sie können die Risiken der Produktpalette auf die Ziele der Gesamtbank einschätzen und sind mit Maßnahmen zur Reduktion dieser Risiken vertraut.  

Vorbemerkungen

• Produktstrategie im neuen Zinsumfeld
• "Neue" Wechselwirkungen zur ökonomischen Risikotragfähigkeit und zum BFA3

Überblick Produktstrategie und zentrale Fragestellungen

• Zielsetzung
• Kundenbedürfnisse und Vertriebsstrategie
• Verzahnung Geschäfts- und Risikostrategie
• Produktspezifische Risiken
• Produktkalkulation
• Deckungsbeitragsrechnung

Produktkalkulation

• Bewertungskurven – was ist die richtige Zinskurve?
• Absicherung von Zins-, Options- und sonstigen Risiken
• Liquiditätskosten und Liquiditätsnutzen
• Margen und (Netto-)Margenbarwert Festzinsgeschäft
• Bewertungszins Variables Geschäft
• Deckungsbeitragsrechnung und Preisuntergrenze

Produktdesign und -angebot

• Kundenbedürfnisorientierte Produktgestaltung – welche Produkte für welchen Zweck?
• Aktiv-Produkte – speziell auch langlaufende Darlehen
• Passiv-Produkte
• Provisionsgeschäft
• Make or Buy – Investitionskostenrechnung als Ausgangsbasis zur Entscheidungsfindung
• Plattformgeschäft – Nutzen und Fallstricke
• Konsistente Konditionen- und Leistungsgestaltung
• Trennscharfe Produkte – Vermeidung von Selbstkannibalisierung
• Anreize zur bedarfsgerechten Selbstselektion
• Umgang mit Sonderkonditionen
• Umgang mit Volumenklassen
• Spezielle Behandlung einzelner Kundensegmente (z. B. Firmenkunden/Privatkunden)
• Umgang mit Volumensumschichtungen
• Praxisbeispiele

Dr. Andreas Beck, ICnova AG

Robert Budde, Sparkassenverband Westfalen-Lippe

Michael Biella, Rheinischer Sparkassen- und Giroverband